Se constituye en el año 2000 para brindar servicios agrícolas y a partir de 2004 se enfocan en el deshidratado de frutas – vegetales, especialmente dirigidos al mercado industrial; a partir de 2009 inician las exportaciones puntuales; en 2013 obtuvo la certificación HACCP debido a que consideraron que se constituía como “requisito y parte de la estrategia comercial para acceso a mercados extranjeros” especialmente para clientes que buscan relaciones de largo plazo.
Posteriormente se implementó la línea de fritura, exclusivamente para venta local, y tiempo después se constituye a ROLDEG (empresa parte del grupo) enfocada a la deshidratación de banano en el cantón El Carmen – Manabí y en atender un segmento de clientes.
La estrategia de acceso a mercados que se ha gestionado se fundamenta en el constante diseño y desarrollo de productos, innovación, adaptación a las necesidades de clientes industriales, diferenciarse de la competencia, y adicionalmente se considera como prioritario establecer relaciones de largo plazo, basadas en la confianza, actitudes propositivas, empáticas sobre las limitaciones y también las potencialidades, e integrativas donde los eslabones involucrados ganen y sustenten el crecimiento.
Fruto de la estrategia, la línea de fritura antes dedicada al mercado nacional, por casi un año diseñó y desarrolló chifles saborizados para un cliente en USA, tiempo en el que se realizaron adaptaciones, pruebas, cálculos y retroalimentación desde el mercado por varias ocasiones. Una vez que se superó esta fase se iniciaron las pruebas de producción a escala y después de obtener la aprobación final, en el mes de noviembre de2017 se iniciaron exportaciones, para febrero 2018 se realizó el lanzamiento en la feria EXPOWEST, y hasta abril se ha realizado la cobertura geográfica en todos los puntos de venta.
Los clientes provienen del mercado agroindustrial alimenticio para consumo interno y exportación y además de la exportación directa por mayor. Las ventas incluidas las exportaciones en 2016 fueron de USD 732000, para 2017 se incrementaron a USD 1050000, siendo 92% exportaciones, del cual el 90% se concentra en USA y la UE (Holanda, Italia países nórdicos) significa el 10%; las ventas locales alcanzan el 8%, siendo el 2% venta a cliente final, se destaca esta cifra porque una de las acciones de Al Invest 5.0 apuntaron a generar una estrategia comercial y de comunicación para el consumidor, se espera que este porcentaje ínfimo crezca hasta el 20% en 3 años. Las proyecciones de ventas para 2018 son de USD 2 mll en donde la línea de fritura aporta con más de 70%, y se estima que el crecimiento alcance USD 3 mll en 2019.
Se han priorizado como mercados potenciales los de la UE, siendo en específico los países Dinamarca, Finlandia, República Checa y Suecia además de Noruega y Suiza miembros del Acuerdo Europeo de Libre Comercio EFTA con quienes Ecuador está cerrando un acuerdo comercial.
En cuanto a empleos directos, AGROAPOYO pasó de 10 en 2016 a 35 en 2018 básicamente por la línea de fritura, en el caso de ROLDEG de 8 en 2016 a 35 en 2018, en la línea de deshidratación de banano, siendo destacable que en temporadas altas incluso se contrata personal a tiempo parcial.
Si bien, históricamente han mantenido relaciones cercanas con sus proveedores, entre los que figuran asociaciones de productores de todo el país, pues tienen muy claro que el encadenamiento aporta para cumplir con las requerimientos de los clientes; para destacar las implicaciones de este relaciones se hace referencia al caso de los agricultores que proveen de plátano barraganete, WIÑAK (Desarrollo) es una asociación de alrededor de 100 productores kichwas originarios de 10 comunidades, que se encuentran situados en la ribera alta del río Napo, afluente del Amazonas, conformada hace 10 años, principalmente centrada en la producción y venta de cacao, posteriormente incrementó sus intereses a la guayusa y ahora al plátano. Para este encadenamiento en particular se han incluido a 210 micro productores con quienes se ha obtenido la certificación orgánica, se están capacitando en manejo fitosanitario y cultivo desde la fase de siembra, fertilización y cosecha.
Cada uno de los productores mantiene su propia chakra, un sistema de policultivo del que ancestralmente se obtenían únicamente productos alimenticios para consumo familiar y administrados por mujeres en un 72.4% y en un 27.6% por hombres; debido a las necesidades de ingresos monetarios han diversificado el cultivo a cacao, guayusa, plátano, y otras plantas, sin embargo la venta estaba dominada por los intermediarios, los que pagaban precios por debajo del Precio Mínimo de Sustentación fijado por el Ministerio de Agricultura y Ganadería, en todos los productos, para este caso en particular el plátano tenia establecido un precio de USD 7.30 dólares para la caja de 22.72 kg., el precio que la empresa paga a la Asociación desde el inicio de actividades es de USD 0.50 por kg, lo que significa USD 11.36 por caja.
Al momento la Asociación vende 5500 kg/día y a partir de mitad de mayo se incrementará el monto a 6000 kg/día; el monto de venta a los intermediarios oscilarían en USD 237000 a un precio de USD 0.18/kg sin contar con el encadenamiento, pero en las condiciones actuales de volumen y precio se alcanzará un monto de venta de USD 720000, es decir 2 veces más que lo que hubiesen recibido en el mercado convencional. Esta proyección anual se va actualizando conforme crecen las exportaciones y se consolida la participación del snack en el mercado destino.
El compromiso de las partes se ha ido consolidando, pues se nota cada vez menos producto “no conforme” de parte de la Asociación y que el volumen de compra de plátano va creciendo constantemente a medida que se logra cobertura y ventas repetitivas en los supermercados en el mercado externo.
Este encadenamiento además permite redescubrir tradiciones de la nacionalidad kichwa, poner en valor desde la perspectiva cultural y comercial las costumbres y estilos de vida, y algo adicional que se ha podido evidenciar es el vínculo empático entre las productoras y las empresarias, en el relacionamiento, el sentimiento de compromiso y la pertenencia.
Innovación
Trabajo enfocado en una necesidad identificada en el mercado internacional específicamente, snacks de plátano barraganete, por la cual los eslabones de la cadena se insertan, son interdependientes y obtienen beneficios entre todos
Desarrollo de proveedores para empresas ancla y atención a los requerimientos puntuales de cada una en base a las demandas de los clientes: supermercados, importadores, consumidores, sociedad en general
Implementación de la metodología de Núcleos Empresariales Sectoriales para intervenir a las MIPYMES proveedoras, a partir de los requerimientos de cada miembro del núcleo y del mercado, en este caso representado por el cliente – empresa ancla
Ajustar la demanda del cliente a toda la cadena de valor, proveeduría, formulación, diseño, desarrollo, producción, mercadeo, finanzas, logística, incluyendo la retroalimentación y evaluación desde la perspectiva cliente – mercado
Atender necesidades cambiantes con soluciones convencionales y otras menos ortodoxas
Personalizar la gestión del proyecto en cuanto al diseño a medida, servicio integral de apoyo, asesoría, consejería y demás
Humanizar los resultados, indicadores y la gestión para atender a los beneficiarios
Resultados mesurables
Las ventas incluidas las exportaciones en
2016 USD 732000,
2017 USD 1050000
Desglose: 92% exportaciones, 90% se concentra en USA y 10% UE (Holanda, Italia países nórdicos)
8% Ventas locales, 75% canal industrial y 25% venta a cliente final, se destaca esta cifra porque una de las acciones de Al Invest 5.0 apuntó a generar una estrategia comercial y de comunicación para el consumidor, se espera que este porcentaje crezca al 50% en 3 años.
2018 USD 2 mll (la línea de fritura aporta con más de 70% de los ingresos)
2019 USD 3 mll
Empleos directos, podrían incrementar en un 35% hasta llegar a 47 personas, en base al crecimiento estimado de las ventas para el año 2019
Empleos indirectos, en vista del crecimiento pronosticado con el cliente internacional, se incorporarán 210 nuevas MIPYMES en la siguiente fase como proveedores organizados, certificados y que han pasado por la calificación en base a estándares. Adicionalmente se están identificando Asociaciones de la región costera, con la finalidad de integrarles en la cadena debido a que también se deben reducir riesgos por la dependencia a una sola asociación, en una única zona geográfica.
La transición entre pequeña a mediana empresa acelera los sistemas, por lo que se está trabajando en implementar mecanismos de control, mejoramiento e innovación de los procesos para otorgarles robustez, eficiencia, efectividad, eliminando los retrabajos y la variabilidad; sin duda se podrán mejorar los índices de productividad a nivel de planta en 10% durante la primera de etapa, se ha considerado implementar una etapa adicional que incluya inversiones en tecnología para obtener reducciones en los costos de fabricación.
Se está analizando la implementación de iniciativas complementarias para el tratamiento de desechos, para convertir las cortezas del plátano en alimento de animales, o para la generación de biocombustibles.
Relevancia del proyecto
(Contribuir a la reducción de la pobreza de AL mediante la mejora de la productividad de las MIPYMES, promoviendo su desarrollo sostenible)
(Apoyar al desarrollo de las capacidades productivas, empresariales y asociativas de las MIPYMES de AL, aprovechando los procesos de integración inter/intrarregional; con inclusión de las oportunidades de empleo y trabajo decente)
Valor a largo plazo
Ingresos permanentes para las MIPYMES productoras agrícolas y para la empresa transformadora, además en vista del crecimiento pronosticado con el cliente internacional se incorporarán 210 nuevas MIPYMES en la siguiente fase para involucrarlos como proveedores
Incremento de productividad
Relación con cliente y proveedores
Volumen de compra
Precios de compra
Sostenibilidad
Planes de expansión a la UE
Marca propia fuerte en mercado nacional para exportar marca
Cortadora USA USD 65000
Replicable – Escalable para otras instituciones
Ancla
Asociatividad entre integrantes de la cadena de valor: proveedores – empresa
Visibilidad
Se ha garantizado la visibilidad del proyecto en la empresa
Liderazgo femenino
Sensibilidad
Proveedores estado anterior
La relación no era tan fuerte
40 -50
Clientes estado anterior
100 micro pequeñas, medianas
Cartera de productos
Consumidor final
YUNIQ
Proveedores (número)
70
WIÑAK 210
210
APEOSAE 500
Premiun USD 0.50